Франчайзинг — это проверенная бизнес-модель с многочисленными изменениями, которые приносят пользу всем участвующим сторонам.
Для вендора это отличная модель для расширения без всех рисков, связанных с построением бизнеса, таких как поиск всех сотрудников, занимающихся финансированием и наймом. Франчайзер, как правило, продает лицензии желающим партнерам, которые согласны соблюдать стандарты бренда. Франчайзи получают действующую бизнес-модель, опыт и финансирование без хлопот и страданий от того, чтобы быть чистым стартапом.
Как правило, франчайзер устанавливает новый уровень в бизнесе, обслуживая франчайзи в качестве своих клиентов, а не обращаясь непосредственно к основным клиентам. Клиенты становятся предметом заботы франчайзи под некоторым надзором со стороны франчайзера.
Франчайзеры зарабатывают деньги, продавая лицензии и поставляя их своим партнерам. Лучшим примером может быть McDonald's. Помимо продажи расходных материалов, брендинга и лицензий, он также ведет хороший бизнес в сфере недвижимости.
Инновация AppExchange
Недавно, на мой взгляд, появились новые модели франшизы. Например, я бы классифицировал Бер как новомодного франчайзера. Его партнеры не работают на компанию, по крайней мере, в том, что касается компании, и компания ber зарабатывает большую часть своих денег, принимая на себя каждую поездку, которую она организует через свою технологическую платформу. По крайней мере, Бер является технологическим партнером, обслуживающим франчайзи.
В сфере технологий была доля компаний, пытающихся подражать модели франшизы, и у большинства из них были хорошие, но ограниченные тиражи, часто терпящие неудачу. Техническая модель поддерживала сети посредников, и долгое время программного обеспечения, необходимого для поддержки этой модели, просто не было.
Добавьте к этому бум-спад, характерный для многих технологических фирм, когда их инновации превращаются в товар, и их неспособность вывести новые инновации на рынок достаточно быстро, и вы увидите, что происходит.
Salesforce преодолела эту тенденцию и укрепляет свою позицию через свой AppExchange, чтобы стать ведущим франчайзером программного обеспечения для бизнеса. Однако, чтобы добраться сюда, понадобилось 20 лет.
Компания стала «Программным обеспечением как услугой», которая переросла в облачные вычисления, и постепенно раскрыла свою внутреннюю работу, чтобы позволить своим партнерам получить доступ к своим основным технологиям разработки.
Сначала это означало предоставление разработчикам инструментов для создания новых приложений, в которых использовался опыт их создателей. Быстро, это также стало означать предоставление возможности связывать эти сторонние приложения с основной системой Salesforce, чтобы все работало как единое целое.
Самым большим нововведением стал AppExchange. Она поставила Salesforce и его партнеров на равные позиции при продаже решений, в то время как Salesforce предоставила основную платформу, что позволило ей передавать инновации на уровне приложений своим партнерам.
Это было рискованное предложение, учитывая историю, но размер и надежность партнерского сообщества обеспечивали постоянное снабжение инноваций на уровне приложений и ориентацию на клиента.
Защита бренда
На этой неделе Salesforce обновила свою партнерскую программу AppExchange, опубликовав новый сводный документ и включения в программу. Из этого довольно ясно, если это еще не было, что Salesforce все чаще видит себя в качестве платформы, позволяющей тысячам разработчиков продавать свои базовые технологии для поддержки своих доменных приложений.
Конечно, он также считает себя поставщиком инструментов для предприятий, желающих разрабатывать свои собственные уникальные приложения.
Что меня больше всего заинтриговало, так это то, что пересмотренная программа имитирует лучшие программы, которые вы можете увидеть в фаст-фуде, где франчайзи могут оцениваться как по чистому доходу и доходности, так и по таким вещам, как знания и дружелюбие персонала, чистота заведения. и многое другое.
Для франчайзера это способ сохранить некоторый контроль над тем, как бренд представляется покупателю, потому что недовольные клиенты обрушат бренд и все его второстепенные предприятия, такие как лицензирование и управление недвижимостью.
В рамках программы Salesforce партнеры оцениваются ежеквартально по трем областям по шести показателям:
- Успех клиентов, включая показатель истощения и средний рейтинг приложений (из AppExchange);
- Инновации, в том числе внедрение технологий и значки Trailhead; и
- Вовлеченность, включая рост ACV и общий доход.
Весь рейтинг приносит максимум 1000 баллов, а партнеры, участвующие в программе «Процент залога 1», благотворительная часть Salesforce, могут заработать 25 бонусных баллов.
Важно отметить, что рейтинги помогают назначать партнеров для уровней дисконтирования, которые определяют их прибыльность. Партнеры с лучшими показателями и те, кто в наибольшей степени способны соответствовать параметрам, должны получить больше денег.
Salesforce добавляет в эту игру много нового, предоставляя партнерам доступ к экспертам и технологиям тестирования, а также частые брифинги о том, как развиваются технология и программа. В целом, похоже, что Salesforce делает все возможное, чтобы эмулировать лучшие франчайзинговые программы и делать это в долгосрочной перспективе.
Это сильно отличается от того, как мы видим практически любую другую компанию, выпускающую корпоративное программное обеспечение. Для многих продажа Инфраструктуры как Услуги — это почти все, что нужно. Тем не менее, продажа инфраструктуры, хотя и хорошая и важная, не слишком помогает разделить бремя успеха. Это скорее стратегия B2B, чем стратегия B2C.
Пока — всего 20 лет — Salesforce много сделала для привлекательности рынков B2B и B2C, а также малого и среднего бизнеса и предприятий. Это много шаров, чтобы держать в воздухе. Если вы хотите понять, почему эта компания так успешна, вам просто нужно взглянуть на то, как она взаимодействует со многими разными участниками. 
Мнения, высказанные в этой статье, принадлежат автору и не обязательно отражают точку зрения новостной сети ECT.
