Мы живем в самые жаркие летние дни, и акции по продвижению в школу идут полным ходом. В любой другой год мы бы разделили коллективный вздох раздражения, поскольку эти ранние продажи посягают на наши летние каникулы. Но есть сильное предчувствие того, что студенты вернутся в класс после более чем года дистанционного обучения.
Сезон возвращения в школу в этом году — настоящее «Снова в школу!» это ведет к увеличению расходов и увеличению спроса на одежду, школьные принадлежности, компьютеры, спортивное оборудование и другие товары.
По данным Deloitte, расходы на школьное обучение, как ожидается, достигнут 32,5 миллиардов долларов. Это на 16 процентов больше, чем в 2020 году, и — лучшее сравнение — на 17 процентов по сравнению с 2019 годом.
Хотя эти цифры дают нам повод для оптимизма, розничные торговцы и бренды также сталкиваются с новыми проблемами. Проблемы с цепочкой поставок и значительная нехватка рабочей силы приводят к сокращению запасов и росту цен.
Из-за этих внешних сил превращение посетителей в покупателей зависит от окружения потребителя информацией и возможностями, необходимыми для принятия уверенного решения о покупке.
Подумайте об этом. В течение следующих нескольких недель родители и опекуны будут изо всех сил пытаться найти нужный предмет, и во многих случаях им придется переключаться с первого выбора на второй или даже третий вариант, и все это в режиме реального времени, при этом их просят заплатить более высокую цена.
Содержание статьи
Отзывы о ценности покупателей
Без каких-либо указаний вероятным конечным результатом будет процент брошенных тележек, который даже выше, чем то, что мы испытали ранее в этом году — согласно недавнему отчету Salesforce, глобальный показатель отказа от тележек в первом квартале составил 87 процентов, а показатель отказа от мобильной связи — 93 процента.
Хотя картина, которую я рисую, определенно кажется мрачной, у розничных продавцов есть способы уменьшить трение на пути к покупке. Одним из ключевых элементов является предоставление потребителям реальных и актуальных отзывов именно в тот момент, когда им необходимо подтвердить свое решение о покупке.
Чтобы успешно справиться с этим хаосом, покупатели будут обращаться к этим отзывам своих коллег, которые имеют непосредственный опыт работы с этими продуктами и лучше, чем кто-либо, вооружены, чтобы помочь покупателям уверенно совершить покупку до того, как товар из их корзины исчезнет.
Если вы когда-нибудь задумывались, насколько влиятельным может быть обзор, подумайте о следующем:
- Трое из четырех покупателей говорят, что они доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям.
- Пятьдесят шесть процентов потребителей читают как минимум четыре отзыва перед покупкой товара.
Потребители ясно видят преимущества в обзорах продуктов, но как насчет розничных продавцов?
Больше отзывов = больший доход
Недавнее исследование показывает, что бренды с большим количеством обзоров продуктов получают 54-процентный рост доходов. Итак, если больше обзоров равняется большему доходу, ответ прост: бренды и розничные торговцы должны использовать все обзоры продуктов, доступные в Интернете, в своих интересах. Легко, правда? Неправильно.
Хотя очевидно, что отзывы клиентов имеют решающее значение для предприятий, стремящихся увеличить продажи, средний сайт розничного продавца содержит только 15 процентов их собственных обзоров в общей экосистеме обзора продуктов.
Верно. Сегодня бренды не имеют доступа к большому проценту обзоров своих продуктов, представленных на других крупных сайтах. Каждый из них включает ценные настроения и чувства клиентов по отношению к бренду и его продуктам, которые вы не можете получить в своем колл-центре или в ходе опроса клиентов.
Потребительские обзоры также стимулируют три жизненно важных действия клиентов: продажи, доверие и лояльность.
План обзора
Итак, как вы можете увеличить доход, используя больше обзоров? Вот несколько ключевых шагов:
Во-первых, вам необходимо понять вашу текущую экосистему обзора. Где размещаются обзоры ваших продуктов: ваш веб-сайт, крупные розничные продавцы, Amazon? Мы называем это вашим планом обзора, и очень важно начать с реальной оценки неиспользованных обзоров на рынке.
Следующим шагом с вашим планом на руках будет агрегирование, проверка и очистка обзоров, чтобы избежать дублирования, фальшивых отзывов и других отвлекающих факторов для потребителя. В большинстве случаев это этап, на котором розничные продавцы выявляют до 85 процентов отзывов о товарах, которые не оценивались и не использовались в их интересах.
Это увеличившееся количество отзывов также дает компаниям прямое представление о своих клиентах, их симпатиях и антипатиях, способах совершения покупок и многом другом. Как упоминалось ранее, маркетологи не могут получить эту информацию через опрос или через агентов своего call-центра.
Собирая и оценивая эти обзоры, бренды получают невероятное представление о том, какие продукты нужно исправить, а какие использовать с помощью маркетинга. В конце концов, эти действия приводят к дальнейшим положительным отзывам, которые в конечном итоге повлияют на решения о покупке других потребителей.
Хорошая новость заключается в том, что компании могут вернуть себе контроль над одним из своих крупнейших активов, используя удовлетворенность и лояльность клиентов для привлечения новых клиентов и превращения их в защитников — а успех порождает успех.
Как начать
В последние несколько лет основное внимание уделялось сокращению количества брошенных тележек и увеличению коэффициента конверсии. Хотя это все еще хорошие способы измерения успеха, необходимо сосредоточить внимание на создании благоприятной среды для покупок, оставаясь при этом прозрачной и аутентичной.
Теперь это возможно путем объединения всех обзоров ваших продуктов с других надежных сайтов электронной коммерции, включая Amazon, Walmart, Best Buy, Target, Zappos и другие, непосредственно в вашу бизнес-аналитику. Скорее всего, обзоров ваших продуктов на Amazon больше, чем на вашем собственном сайте. Что, если бы я сказал вам, что на Amazon в 10-20 раз больше отзывов?
После агрегирования каждый отзыв должен быть очищен и подтвержден. Эти два шага важны, потому что они позволяют вам изучить обзоры с трех разных точек зрения: все обзоры, несиндицированные обзоры и отзывы от проверенных покупателей.
Затем присвойте каждому обзору независимую подтвержденную оценку, или то, что я люблю называть «Consumer2Consumer Score» или «Знак доверия». С этими значками покупатель, который выбирает второй вариант ноутбука для первокурсника колледжа, может быстро проверить результат. Впоследствии они могут легко оценить разбивку устройства по звездам, то, как потребители оценивают цену, качество и производительность, а также независимую компанию, стоящую за этим исследованием.
С этими данными они могут быстро и уверенно совершить покупку, даже если цена будет немного выше, чем они ожидали.
После пандемии количество покупателей в Интернете стало как никогда высоким. Розничные торговцы, которые используют эти стратегии для использования отзывов, имеют огромную возможность удовлетворить растущий спрос на товары для школьного образования и извлечь выгоду из огромных цифровых инвестиций, сделанных за последний год. 
