Последние тенденции в шоппинге подчеркивают необходимость предвидения розничного маркетинга | Маркетинг

В новом COVID- В действительности у потребителей появляется дополнительное время, чтобы найти другие способы делать покупки, поскольку традиционные витрины становятся менее доступными и удобными.

Несколько недавно опубликованных отчетов и опросов, отслеживающих изменения в покупательских привычках потребителей, показывают растущую конкуренцию между старыми и новыми покупательскими привычками. Это общесистемное отслеживание изменений в покупках потребителей предоставляет розничным торговцам в магазинах и онлайн-торговцам жизненно важную информацию о том, как адаптировать свои маркетинговые усилия, чтобы успешно привлекать рынок новых покупателей.

Некоторые потребители пытаются увлечься покупками из кирпича и раствора (B&M). Но легионы покупателей, предпочитающих делать покупки на дому, оставляют покупки в магазинах в пользу покупок в Интернете, которые доставляют товары к их дверям. Альтернативы заказа по телефону или покупки через Интернет с доставкой у обочины менее привлекательны.

Включенные в свои новые поиски шоппинга, потребители проводят больше времени дома, чтобы получить преимущество перед покупками в праздничные дни, уделяя особое внимание онлайн-магазинам. Дополнительное свободное время для просмотра страниц в сочетании с непредсказуемостью повторного закрытия физических магазинов заставляет покупателей покупать праздничные подарки в Интернете раньше, чем обычно.

Учитывая возможность второй волны сокрытия от COVID-19 в условиях новых ограничений, потребители не хотят рисковать задержкой поставок из-за проблем с цепочкой поставок. Вместо этого они используют свои ноутбуки и мобильные телефоны, чтобы проверять списки подарков к праздникам и запасы предметов домашнего обихода.

The E-Commerce Times обсудила последствия этих новых тенденций потребительских покупок с экспертами по маркетингу. Результаты показывают, что электронная коммерция в подавляющем большинстве становится предпочтительным выбором для многих потребителей. Однако некоторые потребители начинают проявлять новый интерес к возвращению к своим прежним нормам покупок.

Над тем, чтобы вернуть старых клиентов и привлечь новых, ведется работа как для розничных, так и для электронных торговцев. Рекомендации экспертов, почерпнутые из этих отчетов и опросов, могут держать двери — как физические, так и цифровые — открытыми для бизнеса.

Report Optics

За последний квартал продажи одежды через Интернет увеличились на 34 процента, а продажи электроники — на 58 процентов. Это свидетельствует о значительном переходе от обычных продаж к электронной коммерции из-за ограничений, связанных с коронавирусом.

Производители и розничные продавцы уже работают сверхурочно над настройкой своей электронной коммерции. Цель состоит в том, чтобы компенсировать упущенные продажи за последние несколько месяцев.

Но теперь им также нужно начать подготовку к более раннему, чем обычно, сезону праздничных покупок. Согласно последним сообщениям, это, скорее всего, будет зависеть от онлайн-продаж.

Данные компании Intelligence Node, занимающейся розничными технологиями, показывают, что некоторые удивительные тенденции становятся новой нормой. Эти данные свидетельствуют о продолжающемся росте онлайн-покупок:

• В начале пандемии только 31 процент потребителей делал покупки в Интернете; сейчас 82 процента потребителей говорят, что они будут продолжать делать покупки в Интернете даже после того, как магазины полностью откроются.
• Шестьдесят процентов опрошенных потребителей заявили, что сейчас они больше полагаются на покупки в Интернете, чем до пандемии.

Данные Intelligence Node показывают новые тенденции в расходах на праздники:

• Почти треть (28 процентов) потребителей сообщили, что они копят деньги на еще не начавшиеся расходы Amazon. Прайм Дэй будет перенесен по сравнению с другими праздничными покупками;
• Пятьдесят семь процентов заявили, что они еще не начали составлять бюджет для праздничных покупок.

Анализ данных указывает на растущее беспокойство потребителей по поводу своей способности тратить в ближайшем будущем. Потребители стремятся делать покупки, но более осторожны в отношении того, как тратить деньги:

• Почти треть потребителей заявили, что планируют меньше тратить на школьные принадлежности в этом году.
• Сорок семь процентов заявили, что в этом учебном году они потратят столько же денег на школьные принадлежности, как и в прошлом году.
• Сорок четыре процента заявили, что рассматривают возможность покупки большего количества товаров под собственной торговой маркой, чтобы сэкономить деньги.

Влияние на розничных продавцов и производителей B&M

Розничным торговцам, которые изо всех сил пытаются наладить продажу в Интернете, будет очень трудно выжить в постпандемическом мире, по словам Санджив Сулария, генерального директора и компании -основатель Intelligence Node. Увеличение продаж через электронную торговлю во время пандемии будет продолжаться даже после открытия магазинов, поскольку многие потребители привыкли делать покупки в Интернете.

"Недавний опрос, который мы провели в США, показал, что колоссальные 82 процента потребителей будут продолжать делать покупки в Интернете даже после того, как магазины полностью откроются. Более чем когда-либо прежде, розничным торговцам необходимо наладить свои онлайн-операции и принять Он сказал E-Commerce Times, если они еще не сделали этого, если они этого еще не сделали.

Ускорение этого процесса означает, что розничные торговцы должны изменить свое нынешнее единичное представление о потребителях. В мире розничной торговли все большее значение придается до сих пор единственное представление о клиенте.

«Однако сейчас для стратегии розничных торговцев важно иметь единое представление о запасах. Поскольку во время пандемии все большее значение приобретает возможность заказа через Интернет и получения товаров в магазине, для ритейлеров крайне важно иметь сильную многоканальную стратегию с единым обзором запасов, чтобы извлечь выгоду из меняющихся тенденций покупок потребителей и подготовиться к более раннему сезону покупок. "- объяснил Сулария.

Анализ данных Intelligence Node указывает на далеко не идеальный сезон праздничных покупок. Потребители будут сравнивать цены как в магазине, так и в Интернете, как никогда раньше.

Согласно По данным опроса, 26 процентов потребителей заявили, что планируют сократить покупку подарков во время крупных праздничных покупок. Еще 41 процент заявили, что они, скорее всего, воспользуются преимуществами летних распродаж в этом году.

"Это делает конкурентоспособным очень важно ценообразование на правильном уровне ассортимента. Поскольку большая часть этих покупок будет происходить в Интернете, сильная стратегия SEO и SERP (страницы результатов поисковых систем) должна стать центральным элементом общей стратегии любого розничного продавца на сезон покупок, чтобы гарантировать, что продукт будет хорошо заметен и популярен среди покупателей », — отметил Сулария. .

Стратегии, позволяющие опережать тенденции покупок и быть готовыми к возможному возвращению к покупкам в магазинах, могут иметь решающее значение для розничных продавцов. Бренды частных марок могут дать розничным торговцам большой импульс в постпандемическом мире и помочь обеспечить что они готовы к возможному возврату к привычному покупательскому режиму до пандемии.

«Я предсказываю, что в долгосрочной перспективе продолжатся большие инвестиции в частные торговые марки, особенно в категории образа жизни. «Частная торговая марка — это высокоприбыльный и высокоприбыльный компонент в идеальном сочетании категорий для большинства крупных розничных торговцев», — сказал он.

С точки зрения товарных запасов торговых марок и розничных торговцев, циклы запасов, которые уже есть в магазине Он добавил, что / procured станет отличным активом после открытия магазинов.

Продолжается всплеск покупок в Интернете

COVID-19 явно положил начало тенденции отхода от покупок в магазинах, вызвав всплеск электронной торговли. — коммерция, согласно отчету Adobe о RetailDive. Соответствующий отчет Adobe Digital Economy Index также показывает, что транзакции покупки в Интернете и самовывоза в магазине (BOPIS) в апреле подскочили на 208 процентов по сравнению с прошлым годом.

В отчете говорится, что всплеск транзакций BOPIS является признаком того, что потребители хотят и дальше ограничивать свое потенциальное воздействие коронавируса за счет сокращения времени пребывания в магазинах. Только продажи продуктов в Интернете выросли на 110 процентов.

Продуктовые магазины активизировались. их цифровое отключение Деятельность основных розничных продавцов стала центром потребительских расходов. Например, пандемия коронавируса подняла загрузку продуктовых приложений на новый уровень.

Цифровые приложения подтолкнули основных розничных продавцов к инвестированию в бесконтактные платежи, доставку, онлайн-заказы для получения товаров на автомобиле и мобильные варианты оплаты для потребителей. Возможно, эти стратегии — пути, по которым магазины B&M, еще не имеющие присутствия в сети, должны следовать.

Результаты опроса, опубликованные компанией Qubit 3 августа по мерчандайзингу и персонализированному опыту с искусственным интеллектом, подтверждают стремительный сдвиг в поведении покупателей и его потенциальное влияние на праздничные покупки в этом году.

Закрытие магазинов, продиктованное не спросом, а кризисом общественного здравоохранения, представляет собой необычный сценарий для брендов. По словам Грэма Кука, генерального директора и основателя Qubit, в этом году они проводят неожиданные и масштабные пересмотры своих маркетинговых стратегий и стратегий цифровой торговли.

"Данные опроса также подтверждают нашу точку зрения о том, что происходит постоянный сдвиг в балансе покупок в Интернете и в магазинах и вряд ли он полностью вернется к уровням, существовавшим до COVID-19. В настоящее время розничные торговцы вынуждены внедрять ускорили дорожную карту своего цифрового будущего или столкнулись с исчезновением ", — сказал он.

Qubit Survey Insights для розничных торговцев

Некоторые идеи, сделанные в исследовании Qubit, показывают отношение потребителей к сегодняшним реалиям покупок:

• В настоящее время это делает один из двух потребителей более 75 процентов всех покупок в Интернете; каждый четвертый потребитель делает 90% покупок в Интернете, удовлетворяя потребности семьи.
• Более половины потребителей больше покупают продуктовые бренды, за ними следуют мода, красота и косметика.
• Лояльность снижается: почти 40 процентов потребителей (36,6 процента) заявляют, что теперь они делают покупки у большего количества брендов, чем год назад; 46,2% потребителей говорят, что они менее лояльны к любимым брендам.

В ходе исследования также оценивалось отношение потребителей к приближающемуся сезону праздничных покупок и изменятся ли покупательское поведение и расходы респондентов в будущем. в прошлые годы:

• Тридцать пять процентов покупателей говорят, что они будут делать покупки в Интернете больше, чем до пандемии; Между тем, только 10,6% покупателей говорят, что они будут делать меньше покупок в Интернете, чем до пандемии.
• Сорок четыре процента респондентов планируют делать больше покупок в Интернете во время Черной пятницы, киберпонедельника и рождественских праздников в этом году по сравнению с праздничным сезоном прошлого года.
• Менее 30 процентов потребителей испытывают дискомфорт, возвращаясь в магазины, при этом 36,1 процента заявили, что планируют вернуться через два месяца, а 18,9 процента потребителей планируют вернуться в 2021 году.

«Основные результаты исследования указывают на кардинальный сдвиг в том, как потребители будут делать покупки до конца 2020 года. преобладали магазины, однако преобразование, которое многие ожидали занять 10 лет, заняло три месяца », — сказал E-Commerce Times Джордж Баркер, глава отдела маркетинга Qubit. «Электронная коммерция стала основным каналом для потребителей».

Послание для брендов

Поскольку все больше людей, чем когда-либо, используют онлайн-канал в качестве основного места для покупок и ожидают соответствующих впечатлений, персонализация должна стать повсеместной. По словам Баркера, отсутствие актуальных предложений, рекламных акций и поездок приведет к снижению лояльности, и покупатель будет только рад делать покупки у брендов, ориентированных на клиента в основе своей стратегии.

С таким стремлением к покупкам в Интернете магазины B&M могут по-прежнему сохранять устойчивость, не ограничиваясь только пикапами, считает он. У магазинов по-прежнему есть место и они будут продолжать играть важную роль для многоканальных розничных продавцов.

«Но опыт, который потребители могли бы получить в этом магазине, может полностью отличаться от того, что мы видим сейчас», — предсказал он. «Как мы видели на примере магазинов некоторых брендов pureplay в сфере электронной коммерции в ключевых местах, магазины будущего будут ориентированы на опыт и будут опираться на технологии».

Компания Cardlytics, занимающаяся платформой собственной рекламы, помогает маркетологам отслеживать общие показатели расходы меняются каждую неделю, и мы принимаем меры для увеличения продаж. В последнем отчете компании о состоянии расходов указывается, что розничные продажи в магазинах демонстрируют положительный рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Cardlytics призывает маркетологов, особенно тех, кто работает в магазинах B&M, сосредоточиться на следующих неотложных вопросах:

• Когда покупатели начинают покупать в магазине?
• Как быстро я Я получаю или теряю долю по сравнению с моей отраслью?
• Как мой канал электронной коммерции работает по сравнению с моей категорией?
• Скорее всего, мои новые клиенты уйдут, как только мы пройдем через пандемическую кривую?

Взгляд Cardlytics на данные о ежегодных покупках на сумму 3 триллиона долларов США показал, что поведение потребителей меняется в ответ на коронавирус. По словам Нейта Бухольца, вице-президента по партнерству в области электронной коммерции Cardlytics, маркетологи должны внимательно следить за моделями потребительских расходов, чтобы стимулировать продажи.

«Несмотря на недавний всплеск случаев COVID-19, который вынудил многие обычные предприятия повторно закрыть свои физические адреса, розничные торговцы в магазинах шокирующе демонстрируют рост в годовом исчислении. Расходы розничных продавцов B&M выросли на один-два пункта. на неделю 2 июля по сравнению с тем же периодом прошлого года ", — сказал он E-Commerce Times.

Это значительный рост для B&M. Продажи в магазинах снизились на 12,8% г / г во втором квартале. Это означает, что потребители по-прежнему ценят физический опыт покупок, добавил он.

Использование данных о расходах для стимулирования следующей продажи

Регулярное понимание данных о расходах может быть очень полезным для маркетологов и магазинов B&M. Тот факт, что обычные магазины смогли увидеть рост расходов на 1-2 процента в годовом исчислении даже во время пандемии, является значительным. Это демонстрирует ценность, которую люди находят в личном покупательском опыте, отметил Бухольц.

«Несмотря на то, что B&M пережили трудный период с ростом электронной коммерции, они должны продолжать увеличивать ценность покупок в магазине «Предложение покупателям финансовых стимулов, упрощение бесконтактных транзакций и купонов, а также обеспечение того, чтобы ваш магазин соответствовал процедурам безопасности, связанным с COVID, поможет увеличить посещаемость даже в этих сложных обстоятельствах», — сказал он.

Показатели, на которые раньше полагались целевые потребители, такие как географические и демографические данные, гораздо менее точные предсказатели того, что потребитель, вероятно, купит в будущем, чем данные о покупках того, что они купили в прошлом, пояснил Бухольц. Напротив, данные о расходах рассказывают не только о том, как люди могут тратить свои деньги; он выявляет клиентов, которые обычно имеют высокую стоимость корзины, повторяют покупки и тратят деньги на конкурирующие товары и услуги.

Еще одним обнадеживающим признаком для розничных продавцов B&M является постепенный возврат к несущественным покупкам. Видя, где, когда и как происходят расходы, особенно в дискреционных категориях, розничные торговцы будут лучше ориентированы на потребителей, которые готовы тратить.

Стратегии опережать тенденции покупок

Будущее розничной торговли остается неопределенным. Потребители привыкают к новому, более осторожному образу жизни. Тем не менее, по словам Бухольца, будь то онлайн-бизнес, физический магазин или розничный торговец, предлагающий оба варианта, главная цель остается той же: стимулировать лояльность

.

«Даже во время пандемии расходы в розничных магазинах не только сохраняются, но и растут. Тем не менее, нельзя отрицать, что в результате COVID-19 многие потребители, которые когда-то предпочитали физические покупки, начнут двигаться по другим каналам, которые требуют меньшего количества контактов. Этот факт заставляет многих розничных продавцов B&M задаваться вопросом, смогут ли они поддерживать продажи исключительно в магазинах ", — сказал он.

Чтобы выжить в эти сложные времена розничной торговли, необходимы две стратегии, — добавил он. Предложение омниканальных услуг всегда было важной маркетинговой стратегией. Теперь это необходимо.

«Розничные торговцы, которые борются с ростом своих онлайн-продаж, должны, конечно же, по-прежнему сосредоточиться на увеличении посещаемости, обеспечении комфорта своих покупателей и предоставлении исключительного опыта», — посоветовал Бухольц.

Но эти же розничные продавцы должны одновременно уделять больше внимания увеличению расходов онлайн- или мобильных покупателей. Предлагая потребителям сделки с возвратом денег, которые можно выкупить в магазине или онлайн, розничные продавцы могут гарантировать, что их покупатели смогут тратить и экономить где угодно и как угодно. Мы надеемся, что это будет стимулировать продажи и повысит лояльность компании, — пояснил он.

Обзор покупок в Pipsay

Глобальная платформа для сбора мнений 30 июля Piplsay опубликовала результаты опроса 30 315 американцев о покупательском отношении. Основные выводы дают четкое представление о том, как респонденты справляются со своими расходами во время пандемии и как, по их мнению, это влияет на их праздничные покупки.

Вот краткое изложение результатов:

• Сорок три процента американцев планируют ограничить свои праздничные расходы в этом году.
• Семьдесят один процент американцев сократили свои расходы в ожидании рецессии или потери заработной платы.
• 54% американцев ожидают, что пандемия повлияет на их праздничные покупки.

Джейсон Вандебум, генеральный директор ActiveCampaign, хорошо понимает, как отрасль розничной торговли может адаптироваться, чтобы извлечь выгоду из меняющихся тенденций потребительских покупок. ActiveCampaign специализируется на электронном маркетинге, автоматизации маркетинга и инструментах CRM для создания клиентского опыта.

«За последнее десятилетие мы стали свидетелями того, как потребители все чаще полагаются на коллегиальные обзоры при принятии решений о покупке. Это означает, что пятизвездочные обзоры — это самый важный инструмент, которым вы располагаете. Продажа отличных товаров — это отправная точка для получения дохода этот пятизвездочный обзор, но этого недостаточно », — сказал он E-Commerce Times.

Сегодня покупатели принимают большинство решений о покупке, исходя из общего опыта покупателя. Но одна из самых больших неиспользованных возможностей для розничных торговцев — это участие в послепродажном обслуживании, — сказал он.

«Именно здесь можно обсудить предыдущие покупки, порекомендовать дополнительные продукты, предложить персонализированные рекламные акции или даже запросить отзывы клиентов», — пояснил VandeBoom. «Многие розничные торговцы упускают из виду эту часть жизненного цикла покупателя, но то, как вы обращаетесь с покупателями, когда они покупают, — это то, как они запомнят вас. Поэтому очень важно поддерживать положительное взаимодействие после продажи».

Управление Очень важен процесс взаимодействия с клиентами по нескольким каналам. Он добавил, что теперь покупатели ожидают согласованного взаимодействия с веб-сайтом электронной коммерции, чат-ботами, социальными сетями, SMS и т. Д.

Розничные торговцы должны найти способы объединить взаимодействие с клиентами по нескольким каналам. Это значительно усложнило управление отношениями с клиентами.

«Компании должны найти способы использовать автоматизацию для управления всем этим», — заключил Вандебум.

---