Джек М. Жермен
5 ноября 2021 г., 9:39 по тихоокеанскому времени
В результате В связи с текущими сбоями в цепочке поставок, вызванными пандемией, и развивающимися покупательскими привычками потребителей, все большее число розничных торговцев рассматривают возможность закрытия витрин и продажи избранных запасов с опциями покупки напрямую потребителю (DTC) через Интернет. Для ритейлеров лучший вариант — переосмыслить свои текущие бизнес-модели и подумать о том, как защитить свои операции от будущего.
Бренды, ориентированные на потребителей, становятся все более популярными за последние несколько лет. Продавцы DTC видят, что цифровой рынок готов к подрыву, поскольку он питает потребителей из поколения Z и миллениалов с устойчивым аппетитом к меню цифровых покупок.
По словам Марка Делани, консультанта по розничной торговле в Zebra Technologies, закрытие физических витрин в пользу вариантов продажи DTC не обязательно является лучшим подходом для типичных владельцев магазинов.
Крупные производители, возможно, сумеют заработать убийство, минуя обычную розничную торговлю. Но закрытие магазинов розничными торговцами и выход в интернет — не самая лучшая стратегия для достижения успеха, — посоветовал Делейни, который более 20 лет работает в этой отрасли с большинством крупных розничных торговцев по всему миру.
Адаптация к DTC
Zebra создает технологии слежения и решения для розничной торговли, которые генерируют полезную информацию и идеи. Эта технология позволяет розничным торговцам по-новому взглянуть на свой бизнес, предоставляя материальным товарам цифровой голос.
Однако не все розничные бренды легко переходят от полок в магазинах к цифровым дисплеям, считает Делани. У собственных брендов DTC есть конкурентное преимущество, поскольку они были созданы для цифровых продаж. Традиционные розничные торговцы и бренды потребительских товаров (CPG) сталкиваются с серьезными проблемами при трансформации своих бизнес-моделей и адаптации к ограничениям DTC.
Одно из самых больших преимуществ обычных магазинов — это способность потребителей проверять товары перед их покупкой. Покупатели ценят возможность увидеть товары лично, потому что это помогает избежать неточных размеров, неисправного оборудования и мошенничества с товарами.
The E-Commerce Times вовлекла Марка Дилейни в широкий разговор о сегодняшних сбоях в цепочке поставок и меняющихся покупательских привычках.
E-Commerce Times: Вы считаете, что DTC продает плохую стратегию для разваливающихся розничных продавцов кирпича и строительного раствора?
Марк Делани: Покупки для самых разных вещей онлайн — это, безусловно, то, что пытается сделать гораздо больше потребителей. Но, как правило, это касается некоторых продуктов, которые не требуют от покупателей прохождения практических проверок качества.
Возьмем, к примеру, меня. Около трех лет назад моя жена дала мне подписку на Гарри [shaving products]. С тех пор я даже не рискнул пройти по тому проходу в продуктовом магазине, или аптеке, Target или где-нибудь еще. Этот опыт фактически вывел меня из режима покупок для этой конкретной категории.
Но вся философия мерчендайзинга основана на посещаемости магазина. Если я прихожу купить молока и хлеба, я прохожу мимо заглушек перед магазином и думаю о картофельных чипсах. Еще я беру пиво и еще кое-что.
Так мы действовали веками. Так что совершать 100% -ные покупки в Интернете очень сложно. Я вижу, что большая часть удовлетворения по-прежнему осуществляется через магазины, хотя с точки зрения электронной коммерции это могло бы быть более эффективным, просто отгрузка напрямую потребителям.
Большинство розничных торговцев используют свою существующую недвижимость, чтобы сказать: «Мне просто нужно улучшить свои навыки».
Как переход к розничной торговле DTC повлияет на обычных розничных продавцов?
Делани: Глядя на розничных продавцов продуктовых магазинов, модели закупок перед пандемией показали продажи электронной коммерции на уровне около двух процентов. Теперь для большинства розничных продавцов, в зависимости от розничного продавца и географии, это число может достигать 20 или 30 процентов.
Ни один розничный торговец или очень немногие розничные торговцы не должны были развивать набор навыков для выполнения с точки зрения электронной коммерции. Теперь, внезапно, их заставляют делать это со скоростью в 10, 15 или 20 раз выше, чем это было до пандемии.
Как розничные торговцы могут исправить фиаско фулфилмента?
Делани: Розничные торговцы могли бы автоматизировать такие категории транзакций — макаронные изделия в коробках, крупы, консервы и тому подобные вещи, которые вам никогда не нравились покупать. Тогда придумайте способ автоматизировать то, что мы храним в колл-центре. Затем возьмите экспериментальные категории и действительно инвестируйте и создайте свой бренд на основе этих изменений.
Некоторые розничные торговцы построили свою репутацию на том, что опыт в магазине должен отвлекать покупателей от покупок в Интернете. Они изменяют в разной степени свой выбор органических и различных видов продуктов, различных кусков мяса и тому подобного.
Насколько успешно предлагать пикап у обочины как способ удержать местных покупателей, у которых есть проблемы со здоровьем Covid?
Делани: Я разговаривал с крупным продуктовым магазином продавцу две недели назад, и он задал интересный вопрос или комментарий. Он упомянул, что не думал, что сможет заставить кого-нибудь выйти из машины и зайти в магазин, чтобы схватить тележку, натянуть продукты на кассе, а затем перетащить ее к своей машине. Последние 18 месяцев он делал это для них бесплатно.
Это замечательный момент. Розничным продавцам, работающим на витринах, приходится избавляться от всей транзакционной работы, связанной с покупками для потребителя. Розничные торговцы должны найти способ доставки этих категорий. Розничные торговцы могут в некоторой степени автоматизировать процессы покупки. Тогда действительно инвестируйте в магазин будущего другого типа, который будет наполовину распределительным центром. Я думаю, что это победная стратегия на будущее.
Что розничные торговцы в магазинах могут сделать, чтобы работать со своими партнерами по цепочке поставок, чтобы улучшить выполнение или открыть различные варианты выполнения?
Делани: Существует много говорить о планировании спроса и его восприятии. Это большая часть сегодняшних торговых площадей. Это область, в которой розничные торговцы могут очень тесно сотрудничать со своими партнерами по всей цепочке поставок.
Посмотрите, что сейчас происходит. Десятки, если не сотни барж и кораблей сидят в портах отгрузки, которые просто не могут включиться в обычную цепочку поставок.
Таким образом, мы должны более эффективно искать и видеть и работать с партнерами-производителями, чтобы понять, каким будет этот спрос с течением времени. Таким образом розничные торговцы могут удостовериться, что в конечном итоге они удовлетворяют покупателя.
Худшее, что видят покупатели, заходя в магазин, — это то, что товары, которые им нужны, отсутствуют в наличии. Тогда клиенты чувствуют себя побежденными, даже если они рискнули оказаться там во время глобальной пандемии.
Похоже, розничным торговцам нужно больше думать о том, что необходимо для обеспечения будущего развития своего розничного бизнеса.
Делани: Совершенно верно. Практически за одну ночь каждый прошел через множество новых процессов. Будь то оргстекло или бесконтактный, или сантехнический, или бордюрный. Были собраны временные средства правовой защиты. По мере того, как мы начинаем появляться, розничные торговцы как бы глубоко вздыхают и говорят, что нам нужно придумать, как это сделать лучше.
Именно здесь Zebra Technologies сейчас активно взаимодействует с нашими клиентами. Мы пытаемся выяснить, как будет выглядеть цепочка поставок в 2025 или 2030 годах. Каким будет магазин будущего?
Какие технологии, которые необходимы розничным торговцам в будущем, абсолютно необходимы. доказывать свои магазины?
Делани: Во-первых, розничные торговцы должны отказаться от ручки и бумаги и присоединиться к цифровой эволюции, чтобы модернизировать свой способ ведения бизнеса.
Во-вторых, розничные торговцы должны следить за тем, чтобы каждый сотрудник был заметен и оптимально использовался для наилучшего обслуживания покупателей в магазине. Мы твердо уверены, что всем этим сотрудникам нужна какая-то технология.
В-третьих, розничные торговцы не должны забывать, что они соревнуются с растущим арсеналом онлайн-конкурентов. Они должны использовать технологии для повышения эффективности. Менеджеры розничной торговли должны иметь своих сотрудников в сети в магазине. Знайте, где они и что делают. Имейте различные приложения для управления задачами, чтобы получить представление о том, как делать что-то эффективно и как сравнивать одного сотрудника с другим. Знайте, какие из них нуждаются в дополнительном обучении.
Как еще розничные торговцы могут соответствовать требованиям завтрашнего дня?
Делани: Мы много говорим о розничных продавцах, которые готовы к этому, об автоматизации . Автоматизация может быть такой же простой, как привязка мобильных компьютеров к аналитике данных. Это могло доходить до автоматизации складов и подсобных помещений для выполнения заказов.
Даже делать что-то настолько простое, как покупка-онлайн-забрать в магазине, чтобы заработать деньги, — это то, что большинство розничных продавцов по-прежнему не могут заставить работать. Это просто неэффективность того, как они это делают. Розничные продавцы еще не взломали код того, как они могут быстро собрать и упаковать эти заказы.
Это требует большого труда, и труд становится все дороже и дефицитнее с каждым днем. Это не исчезнет в ближайшее время. Таким образом, это заставляет розничных продавцов, наконец, обратить внимание на различные степени автоматизации. Для некоторых розничных торговцев автоматизация может быть такой же простой, как переход от ручки и бумаги к мобильному компьютеру; для других это может означать установку микроцентра исполнения заказов в задней части магазина.
Предлагает местным покупателям доставку на дом способом для обычных магазинов конкурировать с покупками в Интернете?
Делани: Последняя миля между магазином и клиент всегда был самой большой борьбой. Последняя миля зависит от того, где вы живете. Большинство розничных продавцов хотят, чтобы вы были в магазине, или, по крайней мере, хотят, чтобы вы остановились для доставки у обочины. Доставка на дом — безусловно, самая дорогая услуга. 
