Консультации по вторичному рынку: 7 проблем и способы их преодоления | Электронная коммерция

По мере того, как подержанная мода набирает популярность среди потребителей, цифровые платформы перепродажи набирают силу. Такие платформы, как Depop, Farfetch, Poshmark и The RealReal, не только демонстрируют рекордные результаты, но и создают сплоченные, лояльные связи с покупателями.

Например, в этом году компания The RealReal из Сан-Франциско опубликовала рекордную валовую стоимость товаров (GMV) в первом квартале в 327 миллионов долларов. В то время как необычайно 80 процентов бизнеса The RealReal в первом квартале приходилось на постоянных покупателей, его база новых клиентов также выросла на 34 процента.

В связи с тем, что перепродажа привлекает все больше потребителей, главным из которых является поколение Z, все больше брендов присоединяются к этому движению. Levi's, Lululemon и Nike запустили собственные программы перепродажи за последний год.

Однако рост перепродажи сопряжен с множеством проблем для брендов и торговых площадок электронной коммерции. Давайте рассмотрим самые насущные препятствия для реселлеров и решения, как их преодолеть.

1. Как избежать разочарования покупателя

При перепродаже использованных предметов вы не можете полностью контролировать объем каждого предмета или стиля в вашем инвентаре. Помимо утверждения и отклонения товаров для перепродажи, вы не можете диктовать, сколько из них вы можете добавить на свой сайт электронной коммерции. Это, в сочетании с быстрым оборотом новых товаров, означает, что покупатели могут быть легко разочарованы, когда товар, который им нужен, отсутствует в наличии.

Возможно, вы уже продали одну винтажную сумку-мессенджер Chanel, которую хотел покупатель, или у вас нет New Balance 530 того же размера. Задача для брендов и торговых площадок, занимающихся перепродажей, заключается в том, чтобы создать путь, который быстро и успешно сопоставляет покупателей с другими товарами, которые им понравятся (в нужном размере), так что они будут мотивированы покупать что-то еще, а не отказываться от них.

Решение

Есть несколько способов продлить путь к открытию продукта и не дать покупателю покинуть страницу в приступе разочарования.

Одним из способов решения этой проблемы является предложение сверхактуальных рекомендаций по продукту. Давайте возьмем пример с New Balances выше. Возможно, у вас нет размера 9,5 в модели 530, но вы могли бы отобразить все похожие модели, в которых есть ее размер.

Другой способ — предоставить персонализированный вдохновляющий контент, основанный на их прошлых поисках.

Отображая карусель изображений продуктов или доску для вдохновения, которая включает категории продуктов или бренды, которые они ранее искали, вы можете направить внимание покупателя к другим предметам, которые им могут понравиться.

2. Стандартизация тегов и описаний продуктов

Рынки перепродажи, такие как Depop и Poshmark, на которых покупатели сами загружают товары для продажи, используют нетрадиционную модель инвентаризации.

Одной из самых серьезных проблем, связанных с этой моделью, является стандартизация описаний продуктов и тегов, что необходимо для создания единообразного опыта открытия, а также для углубленного анализа данных.

Решение

Вы не можете полагаться на то, что отдельные пользователи будут придерживаться правил маркировки и описания. Десять разных продавцов могли загрузить фотографии одного и того же зеленого платья Michael Kors, используя разные описательные слова и теги. Вам нужна система, которая может анализировать фотографии продуктов и автоматически создавать надежные, точные и стандартизированные теги и описания продуктов.

Такие решения, как визуальные глубокие теги на основе ИИ, анализируют элементы на основе широкого диапазона визуальных атрибутов и автоматически создают все возможные релевантные теги с использованием стандартизованных ключевых слов.

3. Воссоздание «Охоты»

Для покупателей подержанных товаров одна из самых приятных составляющих экономного опыта — это копаться в стеллажи с одеждой, чтобы найти эти несколько особенных вещей. Эта реальная охота за сокровищами помогла некоторым секонд-хендам, например, некоторым магазинам Goodwill, заработать репутацию лучших магазинов.

Теперь, когда все больше покупок происходит в Интернете, перед торговцами модной одежды стоит задача обеспечить не менее удовлетворительную охоту в Интернете.

Решение

Хотя у многих экономных покупателей хватит терпения физически сортировать бесконечные стеллажи с одеждой, у них, вероятно, будет меньше терпения пролистывать ряды ненужных вещей на вашем Веб-сайт. Вот почему обеспечение ключевых функций электронной коммерции, таких как поиск на сайте и веб-навигация, работает безупречно.

Думайте об этом как о покупателе, перемещающемся по секонд-хью. Все, от изображений и текста на вашей домашней странице до того, где расположены ваши кнопки меню, какие категории представлены, функции поиска, которые вы предлагаете, и фильтры, которые вы можете применить, влияет на то, насколько успешной будет «охота».

4. Подтверждение подлинности предметов

Некоторые сегменты перепродажи, такие как кроссовки, невероятно прибыльны.

Некоторые из самых популярных кроссовок продаются на площадках перепродажи, таких как Goat, Fight Club, Stadium Goods и eBay, по цене от 100 до 400 процентов от розничной цены.

При такой высокой цене наличие системы и протокола для аутентификации товаров является неотъемлемой частью — не только для установления цен, но и для того, чтобы не рассердить покупателей и не подорвать вашу репутацию.

Решение

Каждая платформа перепродажи имеет свои собственные правила аутентификации товаров. Хотя проверка товаров экспертами может быть идеальным вариантом, не все бренды или платформы перепродажи способны сделать это в больших масштабах.

В таких случаях лучшим подходом является объединение решений на основе ИИ, обученных распознавать подделки, с командой «охотников за подделками» для обеспечения целостности продукта.

Например, Poshmark имеет функцию отчетности сообщества и команду "целостности контента", которой поручено обнаруживать и удалять предполагаемые поддельные продукты. Он также имеет систему машинного обучения и обнаружения на основе правил, которая проактивно выявляет и удаляет списки подозрительных продуктов.

5. Установка правильной цены

Определение цен часто идет рука об руку с аутентификацией. Но помимо пользующихся спросом кроссовок, предметов роскоши и редких винтажных вещей, бывшие в употреблении предметы обычно обесцениваются, а это означает, что их цена при перепродаже должна быть ниже их первоначальной розничной цены.

Но как решить, насколько ниже? Для многих брендов, участвующих в перепродаже и запускающих программы обратного выкупа, это может показаться субъективным решением.

Решение

Придумайте стандартизированный набор критериев и соответствующую систему баллов для оценки и ценообразования товаров. Вот лишь некоторые из моментов, которые вы захотите включить:

• Осмотрите изделия на предмет явных признаков повреждений, степени износа и дефектов. Цена на дефектные товары будет ниже.
• Зарегистрируйте модель или стиль товара и используйте исторические данные, чтобы понять, насколько востребованным был товар, когда он появился на рынке. Популярные товары будут стоить дороже.
• Проанализируйте текущий рынок и данные о тенденциях, чтобы понять, насколько востребован товар сейчас . Больше спроса = более высокая цена.
• Подсчитайте, сколько из этих предметов у вас есть в вашей программе перепродажи. Редкие предметы могут стоить дороже (если они также пользуются спросом).

После оценки предмета по всем критериям вы можете определить, на какой процент повышать или понижать его в вашей программе перепродажи.

6. Точное отображение состояния предметов

Это особенно актуально для платформ, где пользователи загружают изображения своих товаров для продажи.

Чтобы точно отобразить состояние бывших в употреблении товаров, продавцы должны делать высококачественные фотографии с разных ракурсов, в том числе те, на которых видны дефекты или повреждения.

Решение

Хотя вы не можете ожидать, что каждый из ваших продавцов вложит деньги в камеру профессионального уровня, вы можете опубликовать рекомендации, которые помогут им делать высококачественные фотографии с их смартфоны.

Например, вы можете потребовать от продавцов сделать минимум, скажем, шесть фотографий с инструкциями о том, под каким углом снимать.

В других рекомендациях можно указать, нужно ли снимать предметы на белом фоне, нужно ли их отображать на модели, нужно ли снимать оригинальную упаковку и т. Д.

В качестве сайта электронной коммерции вы также можете добавить такие функции, как суперзум, чтобы покупатели могли осматривать товары с близкого расстояния.

7. Поразительный баланс между винтажем и новинкой

Некоторые покупатели обращаются к секонд-хендам, чтобы приобрести редкие винтажные вещи, в то время как другие просто ищут более выгодные предложения на современные вещи .

Для брендов, перепродающих бывшие в употреблении товары, они должны определить, как сбалансировать старые товары с новыми.

Решение

Как и в любом другом инвестиционном сценарии, бренды и розничные торговцы должны использовать данные для принятия своих решений. В конце концов, достижение правильного баланса — это все, что нужно для точного прогнозирования потребительского спроса.

• Где на месте ищут подержанные магазины? Какой процент ищет современные стили, а какой процент охотится за винтажными находками?
• Насколько востребованы были / есть предметы, которые потребители хотят продать вам обратно?
• Каков текущий тенденции говорят? Возвращается ли какой-то винтажный стиль? Набирает ли все еще силу новая тенденция?

Рассматривая эти типы вопросов и анализируя соответствующие данные, вы получите лучшее представление о том, какие стили и изделия перепродавать, а какие отклонять.

Всплеск перепродажи еще не достиг пика

Перепродажа все еще имеет тенденцию к росту. Потребительский спрос продолжает расти, и новые платформы появляются слева и справа. Инвесторы, которые следят за успехом рынка, выстраиваются в очередь, чтобы принять участие.

Хотя перепродажа подходит не всем брендам или розничным торговцам, стоит задуматься о том, как это может быть в будущем, и подготовиться к преодолению предсказуемых препятствий.

---