Упакованные потребительские товары, или CPG, являются предметами повседневного потребления, такими как продукты питания, напитки, одежда и товары для дома. Эти продукты требуют регулярной замены или пополнения. Из-за частоты покупок и низкой стоимости смены брендов этот рынок чрезвычайно конкурентный.
В настоящее время электронная коммерция является популярным каналом, через который потребители покупают эти виды товаров. С уровнем конкуренции предприятиям необходимо найти способы, чтобы опередить и остаться на вершине.
Все бизнес-решения сосредоточены вокруг получения максимальной отдачи от инвестиций. Как правило, менеджеру по продажам поручено определить наилучшие способы распределения времени и ресурсов команды по продажам для достижения наилучшей рентабельности. Тем не менее, продажи CPG в основном зависят от полевых мерчендайзинга или маркетинговых представителей, которые работают удаленно, разбросанных по разным территориям.
Продажи на местах приносят с собой различные переменные, которые не так распространены в традиционных ролях внутри продаж — такие как трафик, погода и различные рыночные условия. Тем не менее, учитывая, сколько времени сотрудники проводят в поле, а также с различными переменными, с которыми они сталкиваются, существует возможность сбора данных. Данные о продажах на месте могут быть чрезвычайно полезны, если вы можете собирать и централизовать их.
Слишком часто компании принимают решения по своим продуктам, имея очень мало информации об индивидуальности каждого рынка, на котором они продают. Появление технологий для поддержки аналитики меняет ситуацию, делая анализ данных гораздо более доступным. Компании могут собирать и анализировать данные о различных рынках, которые они продают, что является ключом к принятию более разумных деловых решений и достижению успеха.
Три критически важных показателя продаж в полевых условиях могут поднять продажи CPG на новый уровень.
Содержание статьи
1. Ценность одного посещения
Поскольку это один из самых важных ключевых показателей эффективности, очень удивительно, что так много менеджеров по продажам не могут ответить на очень важный вопрос: «Какова ценность посещения?»
Я не могу подчеркнуть важность знания этой учетной записи KPI. Определение этого показателя закладывает основу для множества других решений. Например, вы будете знать, где расставить приоритеты в своих поездках в условиях ограниченного времени — что всегда!
В приведенном выше На графике мы сравниваем стоимость посещения за четырехмесячный период. Ценность посещения рассчитывается по доходу / количеству посещений для каждого представителя в каждом месяце. Этот тип анализа и связанных графиков может быть полезен для направления торговых представителей к наилучшему использованию своего времени.
2. Посещение частоты вращения педалей и выручки
Отслеживание посещений вашего представителя больше касается самих действий, чем отслеживания их местоположения — и ваши представители должны знать, что ! Активно регистрируя информацию о местонахождении и частоте посещений, можно получить основополагающие данные, которые можно использовать для понимания влияния посещения на доход и другие показатели производительности.
Сочетание дохода от местоположения с действиями посещений и проведением корреляционного анализа обеспечит понимание того, какие посещения оказывают влияние на доход от местоположения, на который рассчитывает ваша компания.
После проведения такого типа анализа выясняется, что корреляции между посещениями и доходами, полученными за счет конкретного местоположения, не существует, поэтому интеллектуальным специалистам по продажам следует задуматься о том, чтобы перенести свое внимание в другое место.
Важно отметить, что при определении этого типа следует также учитывать тип посещения посещения. Определенные типы посещений могут быть более эффективными, чем другие (например, демонстрационные мероприятия, тренинги по продукту / образовательные мероприятия, общие проверки аккаунтов). Регистрация типа произошедшего события важна для нахождения коэффициентов корреляции, связанных с типами посещений.
На этом графике мы ищем корреляцию между количеством посещений аккаунта / магазина и доходом от одного аккаунта / магазина. Мы видим рост доходов по мере увеличения количества посещений. Интуитивно понятно, что линейные отношения не могут длиться вечно, поскольку будет момент, когда дополнительное посещение магазина / учетной записи не принесет ожидаемого дополнительного дохода. В аналитическом смысле эта точка рассматривается там, где начинается норма убывающей доходности. Анализируя больше данных, мы можем найти оптимальное количество посещений для учетной записи.
3. Продолжительность посещения
Тридцать минут? Час? Три часа? Представители часто имеют некоторую гибкость в определении того, как долго они будут стремиться к учетной записи. Тем не менее, неопределенность относительно надлежащего количества времени для назначения посещения подходит к концу — и это должно быть, учитывая сегодняшнюю доступную технологию.
Точное отслеживание количества времени, которое представитель тратит на местоположение, в сочетании с выходными данными о производительности указанного местоположения предоставляет невероятную проницательность: точку перегиба, где начинается закон убывающей отдачи.
Этот показатель важен, поскольку он информирует специалистов по продажам об оптимальном количестве времени, которое можно провести на месте до того, как рентабельность инвестиций начнет снижаться, что позволит им снизить затраты и перейти на другие счета.
На этом графике мы рассматриваем корреляцию между продолжительностью посещения и доходом. Здесь мы попытались найти время, когда начинается норма убывающей доходности. В этом анализе эта точка составляет 51 минуту, что означает, что каждая дополнительная минута, проведенная в магазине / учетной записи, будет приносить меньший доход.
Специалисты по продажам, независимо от того, занимаются ли они продажами на местах, маркетингом или мерчендайзингом, должны расширять свой уровень мышления в отношении операций и продаж. Доступная технология предоставляет платформу для более глубокого осмысления производительности, стратегии и исполнения.
В мире, где «эффект Amazon» оказывает значительное влияние на пространство CPG, бренды должны стать умнее и эффективнее, чтобы оставаться конкурентоспособными. 
