Многим мелким торговцам казалось, что Черная пятница была скорее бежевой, чем черной.
Черная пятница — самый большой день продаж в году, но в нем часто доминируют крупные торговцы. Для небольших предприятий существуют другие дни пиковых продаж, которые лучше подходят для их уникального позиционирования. Эти альтернативные мероприятия по продажам предоставляют мелким торговцам возможности нацеливаться на новых клиентов и увеличивать прибыль, если они готовы использовать их для своей выгоды.
Возможно, что необычно, для американского импорта Черная пятница быстро стала европейским явлением. Черная пятница была самым оживленным днем покупок в 2018 году, в котором было больше сделок, чем в любой другой день года. В Европе было на 21% больше транзакций, чем в следующий самый загруженный день продаж — День одиночных игр. В Черную пятницу было на 90 процентов больше транзакций по сравнению со средней пятницей в 2018 году по всей Европе, и на 175 процентов больше было потрачено, чем в среднюю пятницу.
Если Черная пятница — самый большой день продаж в году, то обязательно ли это лучший? Масштаб этого мероприятия может затруднить малому и среднему бизнесу достижение какого-либо прорыва или воздействия.
Гиганты электронной коммерции, особенно Amazon, имеют обширную клиентскую базу, повсеместное присутствие бренда и колоссальные маркетинговые бюджеты, которые дают им преимущество. Мелкие торговцы, с их ограниченной узнаваемостью бренда и неспособностью конкурировать по скидкам, изо всех сил пытаются бороться за продажи во время Черной пятницы.
Это усугубляется в случае растущего бизнеса, который не имеет адекватной системы оплаты, чтобы справиться с возросшим спросом.
В конечном итоге это означает, что для многих продавцов «Черная пятница» — это скорее «бежевая» пятница для предприятий, которые стремятся привлечь к себе внимание, которого они заслуживают, и не видят всплеска продаж, который они бы сделали
Содержание статьи
Альтернативные пиковые дни продаж
К счастью, Черная пятница — не единственный пик продаж для торговцев. Десять лет назад общий объем продаж оставался на разумном уровне в течение всего года, а в периоды главных праздников было всего несколько пиков. Сегодня, однако, в течение года наблюдается рост продаж, чем когда-либо прежде, и это число постоянно увеличивается.
Существуют очевидные периоды международных продаж, в том числе такие праздники, как Рождество, Пасха, День святого Валентина, Хэллоуин и так далее. Есть также местные праздники, такие как День взятия Бастилии во Франции, выходные в праздничные дни в Великобритании и различные национальные дни по всей Европе.
Мы также видим, как продавцы создают свои собственные моменты пиковых продаж. Amazon создала свой собственный ежегодный Prime Day, и шесть французских ритейлеров (Casino Group, Showroomprive.com, Carrefour, Fnac Darty, Boulanger и La Redoute) объединились для создания французских дней. Мероприятия по продаже, такие как День барбекю, были организованы для продвижения определенных категорий продуктов, например, для продвижения угольных грилей летом.
Это касается не только крупных торговцев, но и мелкие компании тоже могут в этом участвовать. American Express начал субботний малый бизнес в 2010 году, поощряя потребителей совершать покупки в местных магазинах по соседству между Черной пятницей и Кибер понедельником. Amex также проводит кампанию Shop Small, в рамках которой держатели карт получают наличные обратно за покупки в участвующих местных компаниях.
Независимые магазины звукозаписей, подстегнутые возрождением популярности винила, создали Record Store Day, который часто включает в себя эксклюзивные релизы известных художников. Небольшие книжные магазины видят огромный рост продаж во Всемирный день книги.
Привлечение новых клиентов с новыми впечатлениями о покупках
Основываясь на пиковых данных о транзакциях продаж за последние три года, потребители все чаще с удовольствием покупают у продавцов электронной коммерции в других странах. Трансграничные продажи выросли на 70 процентов в Черную пятницу и на 71 процент в Кибер понедельник в прошлом году.
Потребители все больше ценят аспекты покупок, помимо скидок. Только 45 процентов потребителей в Великобритании и 37 процентов бельгийских покупателей оценили скидки выше всех других соображений при совершении покупок в Интернете, показали исследования. Вместо скидок половина испанских потребителей предпочитает такие стимулы, как уникальные продукты, бонусы за лояльность и рекомендации, расширенный возврат или бесплатная доставка на следующий день. Этот высокий спрос на альтернативы скидкам наблюдается по всей Европе — 46 процентов в Бельгии, 34 процента в Нидерландах и 27 процентов в Великобритании.
Чтобы воспользоваться этой растущей трансграничной возможностью, убедитесь, что ваш сайт может обслуживать этих покупателей. Международные клиенты, скорее всего, завершат транзакцию только в том случае, если они встретятся с конфигурацией оформления заказа, которую они распознают и будут чувствовать себя комфортно в использовании. Возможность выбора местной валюты наряду с вариантами платежных предпочтений, такими как iDEAL для Нидерландов или Carte Bancaire для Франции, увеличит ваши шансы на конвертацию.
Чтобы привлечь покупателей, малым и средним предприятиям следует рассмотреть вопрос о добавленной стоимости по сравнению со скидками в предстоящем пиковом сезоне продаж. Снижение цен может привлечь потребителей на сайт, но другие стимулы обеспечат их возвращение после возобновления нормального обслуживания. Такой повторный бизнес гораздо ценнее в долгосрочной перспективе, чем краткосрочные конверсии продаж.
Малые и средние предприятия также могут развивать другие аспекты покупок, ориентированные на иностранных клиентов. Уникальные нишевые продукты и услуги играют на руку малому бизнесу. Предлагая глубокие возможности персонализации, где это возможно, — гравюры имен, индивидуальные цветовые схемы продуктов и т. Д. — можно добавить индивидуальный подход, которого многие покупатели ожидают от мелких торговцев.
Аналогичным образом, выделение любых параметров «нажми и собери», а также политики бесплатной доставки или возврата может дать потребителям доверие, необходимое для покупки в новом магазине.
Обслуживание клиентов — это еще одна область, в которой малые и средние предприятия могут превзойти крупных торговцев. Если есть одна вещь, которую покупатели ненавидят, это то, что им приходится иметь дело с безликими автоматизированными системами обслуживания клиентов. Меньшие компании могут иметь прямое, личное общение с потенциальными клиентами — отвечать на вопросы и давать рекомендации относительно правильных продуктов для человека.
The Payments Experience
Все больше и больше покупатели высоко оценивают простоту оплаты при совершении покупок в периоды пиковых продаж. Это часто упускаемый из виду аспект покупок — особенно для небольших предприятий, — но это важный компонент, для которого есть некоторые легко реализуемые решения.
Создание бесперебойного оформления покупок и платежей, например, предлагая оформление заказа одним щелчком мыши и обеспечивая мобильную функциональность для страниц оплаты, может повысить заинтересованность потребителей.
Сложность просмотра товаров на маленьком экране может показаться незначительным раздражителем для некоторых потребителей, но плохая конфигурация оформления заказа может оказать существенное негативное влияние на показатели конверсии продавцов. Инвестирование в пользовательский опыт для упрощения и упрощения мобильных покупок увеличит продажи и позволит избежать отказа от корзины покупок.
Эти функции делают процесс совершения покупок более гладким и простым, особенно потому, что клиенты чаще совершают покупки на мобильных устройствах в периоды пиковых продаж.
В связи с этим, следование новейшим технологиям не только дает брендам новаторский имидж, но и означает, что они хорошо оснащены для будущего.
Усовершенствованная мобильная платформа открывает доступ к другим инструментам и средствам повышения доходов, таким как разговорная коммерция. Этот новый метод покупки, предоставляемый через чат-чат в приложениях для обмена сообщениями, обеспечивает уникальное, очень интересное взаимодействие с пользователем — наряду с близостью к клиенту в том, что может быть довольно безличным цифровым миром.
Локализация также невероятно важна, особенно для трансграничных покупок. У каждого региона есть свои ожидания в отношении оплаты, а это означает, что крайне важно предлагать местные способы оплаты и валюты. Клиенты из-за рубежа имеют гораздо больше шансов конвертировать, если они видят, что они могут платить с помощью предпочитаемого метода оплаты или в местной валюте.
Соблюдение и регулирование
Независимо от того, внедряют ли продавцы новые технологии или нет, они должны знать о последних нормативных актах и стандартах, влияющих на них. Например, соответствие стандартам PCI DSS является постоянным приоритетом для продавцов, чтобы они обеспечивали безопасную и беспроблемную оплату не только в магазине, но и в Интернете.
Общее положение о защите данных, или GDPR, является еще одним ключевым фактором для всех предприятий, как внутри, так и за пределами Европы. Чтобы соблюдать этот закон, продавцы должны защищать данные клиентов — как личные, так и платежные — и защищать их от неправомерного использования.
Другие новые правила влияют на способ аутентификации платежей. Вторая Директива по платежным услугам, или PSD2, недавно ввела в действие новые требования к безопасной аутентификации клиентов, или SCA. Любая онлайн-транзакция, которая включает банк-эквайер или банк-эмитент, расположенный в Европейском экономическом пространстве, должна быть проверена двумя или тремя факторами: что-то, что клиент знает (например, пароль или PIN-код); что-то, что есть у клиента (например, устройство или токен); или что-то, что является клиентом (например, аутентификация с помощью отпечатка пальца или распознавания лица).
Малым и средним предприятиям необходимо обеспечить, чтобы все было на высоте. Хотя пиковые дни продаж могут быть прибыльными, несоблюдение правил, регулирующих платежи, может оказать непропорциональное влияние на малые предприятия. Для этих продавцов неспособность обрабатывать платежи или потерять доверие клиентов из-за ненадлежащего и безопасного обращения с данными клиентов может привести к потерям доходов, которые могут стоить всему бизнесу.
Получение максимальной отдачи от поставщика платежей
Во время любого пикового события продаж поставщик платежных услуг будет предлагать полный технический и функциональный скрининг торговых счетов, чтобы их можно было отслеживать в день. Советы по безопасности и упреждающий контроль за мошенничеством также полезны.
Хороший поставщик будет поддерживать работу клиента и расширять линии поддержки во время пиковых событий, чтобы клиенты могли задавать вопросы по телефону или электронной почте. Полезна команда по выявлению проблем и мониторингу затронутых клиентов. Менеджеры по связям с поставщиками могут отправлять подробные отчеты с графиками, показывающими состояние транзакций, потоков, трафика и многое другое.
«Бежевый — новый черный»
В «Черной пятнице» часто доминируют гиганты электронной коммерции, такие как Amazon, что означает, что это может быть не самый лучший пик продаж для мелких торговцев. Тем не менее, Черная пятница — не единственный пиковый день продаж в календаре — скачки продаж происходят в течение всего года, и есть много других национальных и международных событий пиковых продаж, на которые бизнес может извлечь выгоду.
Сосредоточив внимание на том, что они делают лучше всего, и налаживая партнерские отношения с экспертами, которые могут предоставить индивидуальную платежную систему для удовлетворения потребностей своих клиентов, малые и средние предприятия могут ориентироваться на новых клиентов на новых рынках и увеличивать свою долю на рынке. 
