Вы слышали все причины, по которым предприятия терпят неудачу: нехватка капитала, плохое исполнение продукции или слишком большая конкуренция кажутся наиболее частыми оправданиями. В последнее время все чаще можно услышать о закрытии розничных магазинов из-за конкуренции с онлайн-магазинами и такими рынками, как Amazon. Если предприятия электронной коммерции являются убийцами первоклассного успеха, то что делает магазин электронной коммерции успешным в долгосрочной перспективе?
Одно из самых больших преимуществ бизнеса электронной коммерции, без сомнения является низким барьером для входа. Распространение программных платформ и инструментов за последние 10 лет позволяет действительно легко настроить, запустить и управлять магазином электронной коммерции за считанные часы — и менее чем за 100 долларов США.
Сравните это с открытием розничного магазина: много времени и энергии тратится на поиск и аренду подходящего помещения, его модернизацию для удовлетворения конкретных потребностей, наем персонала для присутствия для удовлетворения потребительского спроса (независимо от того, насколько он мал), затем реклама своего существования. Эти различия могут показаться очевидными и заставить вас задуматься: кто будет переживать за расходы по открытию физического розничного магазина, когда электронная коммерция настолько проста?
Содержание статьи
The Long Game
Хорошо, поэтому начать работу в электронной торговле может быть проще, чем в других компаниях. Достижение долгосрочного успеха в бизнесе электронной коммерции, определяемого как обеспечение прибыльной постоянной деятельности, является другой историей.
Существует множество представлений о том, что требуется для успеха электронной коммерции. Удача. Timing. Большая всемирная аудитория. Деньги на рекламу. Чтобы было ясно, это просто не одно. Это стечение условий и элементов — и не все находятся под контролем оператора интернет-магазина. Самое главное, что основа успеха электронной коммерции состоит из трех компонентов, почти равных по важности.
Эти компоненты такие же, какими они были, когда прямая продажа потребителю называлась «заказ по почте». Тогда была заполнена бумажная форма заказа, и потребитель отправил ее по почте вместе с рукописным чеком продавцу. Бизнес по продаже продукции уменьшил трения, предоставив почтовый конверт, чтобы упростить отправку заказа. Инструменты сегодня разные, но принципы, лежащие в основе успеха, одинаковы, хотя электронная коммерция кажется «новой» отраслью.
Важный фактор № 1: Продукт
Первым компонентом долгосрочного успеха является ваш продукт. Этот фактор охватывает множество деталей, связанных с созданием, приобретением, выполнением или доставкой того, что вы продаете. То, что вы продаете, не имеет значения: это может быть продукт ручной работы, промышленный продукт или вещь, которую кто-то другой делает, и вы распространяете.
Для простоты предположим, что вы предлагаете только качественную продукцию хорошего качества. Естественно, без этого бизнес обречен. На самом деле успех будет зависеть от деталей, окружающих предмет.
Одна важная деталь: стоимость вашего готового продукта (или конечная стоимость) должна составлять не более 30 процентов от фактической предлагаемой розничной цены. Другими словами, высокая маржа обязательна. 70-процентная маржа может показаться дорогой к богатству, но то, что разрушает это число, — это маркетинг. Маркетинговые расходы включают в себя рекламу, рекламные акции, партнерские комиссии и тому подобное. Логистика, возврат товара и обслуживание клиентов также могут снизить прибыль.
Потребляемый продукт, то есть тот, который необходимо заменять чаще, чем другой, имеет больше шансов получить более частые покупки и более высокую ценность для бизнеса в течение всей жизни. Из-за этого популярны предложения по подписке. Постоянный поток доходов как часть вашей модели доходов поможет стабилизировать денежный поток и поможет вам спать по ночам.
«Логистика» относится к набору процессов и компонентов, которые начинаются с происхождения вашего продукта (изготовленного вручную или изготовленного), способа его хранения перед отправкой клиенту и точного способа его доставки — вида контейнера ( коробка, конверт, трубка или другое), служба доставки и стоимость.
Точное понимание вашей логистики в вашем бизнесе — с самого начала процесса закупок, вплоть до прямой продажи потребителю и обработки любых возвратов (включая информацию о политике и процедурах для вашей потребительской аудитории) — — это важная часть головоломки электронной коммерции. Если логистика не работает хорошо, все предприятие в опасности.
Примеры того, как это может выглядеть: предмет за 12 долларов, который стоит 10 долларов за доставку; или скоропортящийся продукт, для которого требуется складирование в холодильнике и специальные контейнеры для перевозки в холодном пакете, стоимость которых превышает стандартную.
Лучший продукт в мире должен иметь правильную цену, быть рентабельным для доставки и иметь управляемую логистику, но даже самый лучший продукт — это всего лишь одна треть общего уравнения для долгосрочного успеха электронной коммерции.
Важный фактор № 2: Аудитория
Если вы набрали свои продукты, маржа там, где они должны быть, и эффективная логистика выкована, кто будет покупать? Возможно, у вас есть ответ на этот вопрос, но насколько велика или мала ваша потенциальная аудитория и как вы собираетесь ее достичь, должно быть четко определено. Также спросите: как ваша аудитория любит заниматься? Где ваши покупатели живут в Интернете и в мире?
Возможно, ваша целевая аудитория была источником вдохновения для продуктов, которые вы выбрали для продажи. Отлично — понимание того, как вы будете общаться с этой аудиторией и получать продажи, начнется с понимания, кто и где они находятся. Если вы создали продукт или каталог предметов «должен иметь», вы будете использовать другую тактику, чем если бы ваши предложения были «хорошими».
Обслуживание аудитории с предметами «должен иметь» поможет Вы переживаете любые бурные экономические времена. Если ваш продукт и его ценностное предложение привлекают основную группу лояльных покупателей, то вы хорошо поработали над обеспечением продажи, когда возникнет конкурентная ситуация.
Если вы сделаете ваш продукт первым выбором посетителей вашего сайта, независимо от цены, вы сможете добиться долгосрочного успеха.
Маркетинговые стратегии здесь не будут обсуждаться, так как вы можете начать продавать свою продуктовую линейку только после того, как три важных фактора будут сбалансированы и готовы.
Важный фактор № 3: Ценностное предложение
Ваше ценностное предложение сегодня важнее, чем когда-либо: зачем кому-то покупать ваш продукт?
Если люди делают покупки для вашего типа решения, они ищут в торговом автомате, который Amazon, или поиск Google, чтобы найти его. Самая низкая стоимость имеет тенденцию «выигрывать» на Amazon, но настоящий бизнес в сфере электронной коммерции также имеет собственный автономный веб-сайт.
Одна из причин, по которой у вас должен быть собственный веб-сайт, заключается в том, что очень сложно донести послание вашего бренда. через Amazon. Он не делится адресами электронной почты ваших покупателей, а отсутствие базового и собственного канала маркетинга по электронной почте затрудняет ваши отношения с покупателями вашего продукта.
Что вы можете делать на своем веб-сайте или в своем продукте страницы позволяют людям узнать, почему ваш продукт лучше и чем вы занимаетесь. Может быть, у вас есть социальная причина или выгода, связанная с вашим бизнесом — отлично, пусть люди знают. Может быть, ваша линейка продуктов быстрее / лучше / дешевле, чем лучшие… продавать бренд — поговорить об этом. Как будет улучшаться жизнь потребителя, если вы будете вести с вами бизнес, должно быть ясно.
Ваша реклама будет отражать ваше ценностное предложение, но это не значит, что вы должны выставлять напоказ свою продукты с причудливыми прилагательными. Это видение вашей компании, или фраза, которую вы используете для описания своих продуктов, НЕ является вашим ценным предложением.
Убедитесь, что вы сосредоточены на покупателях продукта, а не на своем бренде.
Достижение баланса
Равный баланс между тремя важными факторами — продуктом, аудиторией и ценностным предложением — является ключом к успеху в долгосрочной электронной коммерции. Ни один фактор не может иметь более тяжелый вес, чем другой. Именно эти симбиотические отношения создают магию долгосрочных усилий и постоянной заботы.
Если вы знаете, что баланс не требуется, будьте осторожны. Несмотря на то, что могут быть исключения из этого правила важных факторов, форсировать проблему, чтобы иметь исключение только для вашего бизнеса, вероятно, не будет хорошо.
Даже отличное исполнение продукта не может компенсировать слабую аудиторию или паршивое обслуживание клиентов. И наоборот, солидное ценностное предложение не может заменить плохое исполнение продукта и слабую аудиторию.
По мере роста вашего бизнеса, возможно, придется время от времени пересматривать три важных фактора, чтобы поддерживать долгосрочное здоровье бизнеса. Если у вас есть новый продукт, входящий в ассортимент уже проданных товаров, используйте три важных фактора, чтобы определить, будет ли новый продукт работать или нет.
Если вы занимаетесь электронной коммерцией в течение длительного времени, три важных фактора помогут вам на долгом пути к успеху. 
