Когда впервые возникла пандемия коронавируса, телекоммуникационные компании готовились к росту использования Интернета. Несмотря на то, что они были готовы к самовосстановлению, произошел еще больший скачок в сторону более проверенного временем устройства: классического телефона.
Действительно, число ежедневных телефонных звонков, которые обрабатывает американская компания Verizon, возросло до 800 миллионов — так же, как в обычный день матери, когда телефонные линии загружены. Это на 33 процента больше, чем в прошлом году, по сравнению с 25 процентами роста интернет-трафика.
В то время как некоторые объявили это «возвращением» для «скромного» телефонного звонка, простая истина в том, что телефон никогда не уходил. В то время как мы можем использовать приложения для обмена сообщениями и видеозвонки для навигации по большей части нашей личной жизни, опытные лидеры знают о силе телефонного звонка в деловой среде. Теперь, когда люди тратят еще больше времени на разговоры, а не на прослушивание своих телефонов, сила голоса станет еще более важной, особенно в качестве средства увеличения продаж.
Содержание статьи
Поднимите свой голос, выиграйте распродажу
Для надежной стратегии продаж 21-го века вам нужно пойти на все каналы. Поддержание вашего присутствия в социальных сетях и стратегии контент-маркетинга в Интернете может привести к отличным исходящим результатам, однако для того, чтобы напрямую участвовать в тендере и заключить сделку, вы просто не сможете провести беседу один на один.
Очень важно получить перспективу и поговорить с ней напрямую. Именно способность доставить слух с нужным содержанием, частотой и заботой о потребностях ваших будущих клиентов делает голосовой вызов таким эффективным. Это не просто продавцы, которые предпочитают звонить — 92 процента всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону. Проще говоря, эта прямая человеческая связь создает правильную среду для установления доверия.
Нельзя сказать, что продажи это легко. Ваши продавцы должны быть убеждены, чтобы продвигать ваш продукт ясным, убедительным способом, зная, когда использовать другие ваши маркетинговые ресурсы, когда это необходимо, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Выделение телефонных звонков в рамках комплексной стратегии продаж и маркетинга дает вашим сотрудникам инструменты, необходимые для развития их голоса — буквально.
Акцент на прямом, ясном общении идет выше практического результата. В целом компании теряют более 37 миллиардов долларов США каждый год из-за плохой связи. Помогая вашим сотрудникам лучше понять эффективные телефонные разговоры, вы улучшаете не только продажи, но и внутренние коммуникации — таким образом, видеоконференции просто не могут сравниться.
Проблема с масштабированием
Предсказания относительно плавного, непрерывного подъема видеоконференцсвязи на практике были смешанными. В первые недели марта 2020 года приложения для видеоконференций испытали 90-процентный рост спроса в магазине приложений. Эти цифры со временем уменьшались, поскольку вся рабочая сила принимает участие в глобальном дистанционном эксперименте.
Результаты? Помимо серьезных проблем с безопасностью и конфиденциальностью, многие люди просто устали от видеозвонков. Удаленные сотрудники и друзья, желающие восстановить связь, отмечают усталость, возникающую при удаленной встрече, которая была темой научного исследования.
Результаты этих исследований показывают, что визуальная стимуляция, предоставляемая приложениями для видеовызовов, противоречит желанию нашего мозга присутствовать с другим человеком, которого мы видим. Проще говоря, зрительный контакт через веб-камеру просто не кажется реальным и в конечном итоге отвлекает от разговора.
Это не значит, что видеозвонкам не место. Бывают моменты, когда потоковое вещание помогает похвастаться продуктом, или когда вы просто хотите увидеть лицо каждого на телефонной конференции. Тем не менее, усталость, отмеченная исследователями, может быть чрезвычайно ограничивающей для вашей стратегии продаж. Последнее, что вы хотите, чтобы продавец почувствовал, это исчерпано или оторвано от их перспективы из-за отчуждения природы видеозвонка.
Телефонные звонки старой школы позволяют продавцам и потенциальным клиентам сосредоточиться на содержании сообщения, а не на пиксельном лице на экране. Это открывает возможности для разговора без вероятности технических проблем, свойственных видеоприложениям.
Объявления о продажах в социально отдаленном возрасте
Со времени начала глобальных блокировок в марте почти каждый работник столкнулся с серьезными изменениями в том, как они ведут бизнес. Продавцы получают подавляющую часть этих изменений из-за самой природы их работы.
Бизнес-ланчи, домашние встречи, поездки по стране и другие мероприятия для продаж — так много того, что делает ваша команда продаж, исторически полагалось на личный разговор. Очевидно, что телефонные звонки по продажам не являются чем-то новым. Что изменилось, так это их важность для вашей прибыли — и их удивительная эффективность перед лицом всех этих изменений.
Предварительные исследования воздействия COVID-19 показали, что почти половина всех работников, имеющих работу до пандемии, сейчас работают дистанционно. Это невероятный сдвиг, учитывая, что предыдущий показатель для удаленных работников составлял примерно 15 процентов. С такими цифрами компании сталкиваются с очевидной, но беспрецедентной реальностью: удаленная работа может быть просто новой нормой.
Как упоминалось ранее, эти изменения привели к акценту на новые технологии. Видеозвонки, чат-боты и ориентация на социальные сети могут более эффективно привести вашу компанию в цифровую эпоху, особенно когда речь идет о входящем маркетинге. В какой-то момент, однако, ваши крупнейшие клиенты захотят узнать вас и ваших сотрудников лично, так что твит или чат-бот просто не могут удовлетворить.
Именно здесь телефонный звонок может действительно сиять. Вместо того, чтобы ваши лучшие клиенты писали вам по электронной почте, руководители компаний могут предложить специальный номер телефона, который предназначен исключительно для клиентов, которых они больше всего ценят. Это предложение основано на принципе Парето, который гласит, что 80 процентов ваших результатов получены от 20 процентов ваших клиентов.
Технология VoIP и другие инструменты, помогающие вашим сотрудникам оставаться на связи, могут значительно повысить ваши результаты продаж. Наличие возможности оставаться на связи с клиентами, где бы ни находились ваши сотрудники, помогает вести к более частому и частому участию и, следовательно, к увеличению продаж.
Не только исходящие звонки становятся все более заметным присутствием в работе из домашнего пространства. В то время как удаленная работа приносит многочисленные преимущества, дистанция между вашими сотрудниками может снизить креативность и генерирование идей. Мы полагаемся на эту коммуникацию между сотрудниками в режиме реального времени, чтобы стимулировать новые способы мышления, необходимые для улучшения текущей деловой практики.
В отделе продаж это означает изменение структуры, переосмысление и повторное развертывание, как только новые методы будут внедрены и готовы к тестированию. Ваши лучшие продавцы должны постоянно стремиться помочь тем, кто может немного больше бороться или нуждается в дальнейшем обучении. Поскольку сами продажи происходят по телефону, уровень обучения должен быть таким же.
Наконец, не бойтесь вкладывать больше средств в технологии, которые используют ваши сотрудники. Подумайте об экономии, которую вы сможете сэкономить, имея менее мобильную, более ориентированную на телефон команду продаж. Потребуется некоторое время, чтобы адаптироваться к этому новому подходу, как и в случае с большинством бизнес-процессов в нашу новую удаленную эпоху. Однако инвестиции в инфраструктуру могут приносить дивиденды по мере роста вашей компании.
Omnichannel с подходом по телефону
Если вы хотите проверить, как стратегия продаж по телефону может улучшить ваш маркетинг, начните с просмотра текущих CTA по входящему маркетингу материалы. Куда они ведут? Если вы видите отличные результаты, связавшись по электронной почте или через чат-бота, то отлично. Однако, если вы считаете, что есть место для улучшения, возможно, пришло время выполнить A / B-тест.
Попросите некоторых из ваших потенциальных покупателей заполнить форму электронной почты, а остальным будет предложено позвонить или запланировать звонок для получения дополнительной информации. Отложите ваши ожидания в сторону и сфокусируйтесь на просмотре данных. В конце теста соберите результаты и сравните их с исторической моделью.
Вы и ваша команда продаж ориентированы на результат. Вы можете обнаружить, что лидеры в одном регионе предпочитают идти в своем темпе, в то время как в других ранние телефонные звонки приводят к большей вероятности успеха. Помните — тот факт, что потенциальный клиент просматривает профиль вашей компании в социальных сетях, не означает, что он никогда не захочет связаться. Небольшое побуждение сделать звонок может быть единственным, что они ищут.
Если у вас уже нет стратегии продаж, ориентированной на телефон, вероятно, пришло время начать ее разработку. Помните, что есть предел тому, сколько изменений сотрудники, клиенты и потенциальные клиенты могут выдержать, не чувствуя себя неловко. Скорее всего, ваша команда увидела изменения, выходящие за рамки того, что они ожидали за свою жизнь, за несколько коротких месяцев.
Мы работаем из дома, оставаясь в стороне от общества и размышляем о том, что ждет нас в будущем. С таким большим количеством изменений, происходящих одновременно — хороших и плохих — опора на проверенные временем, эффективные методы связи, такие как телефонный звонок, дает чувство контроля и знакомства, необходимые в современной гиперсвязанной, но социально изолированной бизнес-среде. 
