Apple делает это.
Spotify всегда делал это.
Даже Starbucks хочет это сделать.
Попытки превратить платящих клиентов в подписчиков набирают обороты во всех отраслях . Таким образом Apple успешно перенесла значительную часть своего бизнеса. Итак, какие уроки мы можем извлечь из того, как Apple сделала то, что она сделала?
Содержание статьи
Apple построила сервисный бизнес стоимостью 86 миллиардов долларов
Сегмент услуг Apple — это не только News +, Music , TV +, Arcade, Fitness и iCloud. Сюда также входят AppleCare, App Store, Apple Pay, Apple Card, iTunes Store и ряд менее известных проявлений, в том числе, вероятно, наличные, которые компания получает за то, чтобы поисковая система Google использовалась по умолчанию для всего ассортимента своей продукции.
Сервисный элемент бизнеса Apple утроился за последние шесть лет и теперь приносит около 86 миллиардов долларов дохода, заявила компания во время последнего финансового требования.
Это более 7 миллиардов долларов в месяц предсказуемой прибыли.
Генеральный директор Apple Тим Кук сказал, что у компании сейчас 745 миллионов платных подписчиков на услуги, включая подписку внутри приложений. «Это на 160 миллионов больше по сравнению с прошлым годом, что в пять раз больше за пять лет», — сказал он.
Рост Apple соответствует тенденции. Индекс экономики подписки показывает, что компании, выпускающие подписку, росли в шесть раз быстрее, чем S&P 500 за последние девять лет.
Услуги не новы
От автомобилей до аренда недвижимости и подписка на журналы, люди всегда были готовы платить за доступ к тому, что им нужно.
Эволюция Интернета и технологий, которые его используют, расширила охват этой идеи до сих пор во всех отраслях промышленности. поскольку компания может идентифицировать или перепрофилировать актив, чтобы сделать его доступным таким образом.
Apple, похоже, посвятила себя выявлению и внедрению новых сервисных предприятий — например, Apple Business Essentials. Еще одно продолжающееся предположение о том, что компания может выйти на рынок «Купи сейчас, заплати позже» (BNPL).
Через стороннего партнера Apple недавно представила то, что могло бы стать еще одним NBT (Next Big Thing) в форме лизинг оборудования для бизнес-пользователей. Как и программа обновления iPhone, эта схема намекает на будущее, в котором Apple будет предлагать свое оборудование как услугу в обмен на ежемесячную плату.
Это хорошо для потребителей, которые могут иметь доступ к решениям, которые в противном случае они не смогли бы. иметь возможность легко себе позволить, но также имеет значительные преимущества для бизнес-пользователей.
Предприятиям тоже нравятся услуги
Корпоративные рынки довольно быстро мигрируют в сторону «As-a» «Сервисные» модели для всего, от сетей до оборудования, бизнес-сервисов и хранилищ в сторонних облаках.
Малым и крупным предприятиям нравится возможность быстрого масштабирования развертываний в ответ на потребности бизнеса, которые открываются с помощью этих моделей. Им также нравится, что затраты становятся более предсказуемыми. McKinsey однажды заявила, что 82% предприятий предпочитают подписываться на программное обеспечение, чем покупать бессрочную лицензию.
Не игнорируйте тот факт, что Apple теперь предлагает услугу для бизнес-пользователей с помощью Apple Business Essentials, поскольку это может стать более важным с течением времени.
Попытка Starbucks создать уровень подписки на кофе отражает эту тенденцию точно так же, как и каждый технический блоггер, тихо просящий поддержки (NB: даже этот автор пытается это)
На гораздо менее приземленном уровне мобильные сети, пытающиеся понять, как отделить сетевые технологии от оборудования, на котором они работают, также отражают этот сдвиг, побуждая к внедрению таких ключевых услуг, как унифицированные коммуникации, SD-WAN или решения безопасности конечных точек сети для Ежемесячная плата. Этот переход к доступу на основе подписки, а не права собственности, происходит во всех отраслях.
Как бизнес делает этот переход?
Итак, как ваш бизнес переходит в доход от подписки? Каждый бизнес индивидуален, но я думаю, что смелость является хорошей отправной точкой.
У Starbucks и Apple есть одна общая черта в подходе к созданию сервисов для привлечения доходов субподрядчиков: в обоих случаях они взяли уже существующий
Apple владела крупнейшим в мире музыкальным магазином до того, как запустила свой сервис потоковой передачи музыки, в то время как Starbucks уже делает много симпатичных, веселых латте. Обоим требовалась определенная сила духа, чтобы рискнуть превратить свои существующие прибыльные интересы в новые бизнес-модели.
Стороннее мышление также помогает. AppleCare показывает, что многие пользователи будут платить регулярную плату в обмен на обслуживание и ремонт оборудования. Возможно, другие предприятия, в том числе малые предприятия, уже могут предлагать пакеты поддержки, которые могут стать услугами.
Гибкость — одно из главных преимуществ подписки.
Вы должны иметь возможность подписаться, отказаться от подписки , увеличивайте и уменьшайте то, за что вы платите, по желанию. «Мы рекомендуем компаниям разрабатывать свои предложения с учетом максимальной гибкости и свободы для потребителей, чтобы клиенты могли использовать их в любое время, в любом месте и в той степени, в какой они захотят», — говорит председатель Zuora Эми Конари.
Но в глубине души бизнес по-прежнему зависит от отношений
Отношения имеют значение.
Покупатели Mac, iPhone и iPad от Apple — счастливые покупатели, у которых оценка удовлетворенности клиентов превышает 90 баллов. Эта счастливая группа сторонников Apple уже доказала свою готовность инвестировать в новые сервисы Apple по мере их появления; удержать их — сложная задача.
Предоставляемые услуги гибкости транзакций означают, что недовольные клиенты быстро уходят.
Хороший опыт помогает создать сильную лояльность клиентов, что само по себе превращается в лучшее принятие ваших ошибок и больший интерес к ним. будущие услуги от вашей фирмы. Вы также собираете дополнительные данные о клиентах, которые могут быть полезны при разработке продукта в будущем.
Есть риски
Есть ли риски? Конечно. Например, во время перехода на подписку доход может на некоторое время упасть ниже операционных расходов по мере развития службы.
В то же время вы должны быть уверены, что предлагаете услугу, которая действительно обеспечивает ценность для подписчиков. Сосредоточение внимания на потребностях клиентов (в случае Apple, о чем свидетельствует их удовлетворенность) жизненно важно для поддержки этого перехода.
Это также должно найти отражение в культуре вашего бизнеса. (Это важно. Исследование CFO Research / Salesforce показало, что две трети компаний, пытающихся построить бизнес по подписке, сталкиваются с операционными проблемами в рамках своей внутренней культуры.)
Apple признает, что общение с клиентами имеет фундаментальное значение для своего успеха, но также знает. он должен предлагать продукты и услуги, в которых его клиенты действительно нуждаются.
Маркетинг всегда работает лучше всего, когда применяется метод розничной торговли Apple, который заключается в предоставлении действительно необходимых клиентам решений, а не принуждению их к адаптации.
Такой подход помог розничным магазинам Apple стать одними из самых прибыльных на планете. Это также лежит в основе культуры компании. Знаменитые Руководства Apple по человеческому интерфейсу всегда были нацелены на то, чтобы в центре внимания находился пользователь.
Чтобы брать людей с собой, вы должны встречать их там, где они есть.
Пожалуйста, следуйте в Twitter или присоединяйтесь ко мне в гриль-баре AppleHolic и дискуссионных группах Apple на MeWe.
Авторские права © 2021 IDG Communications, Inc.
