Модели доходов индустрии программного обеспечения меняются. Сложные и гибридные модели монетизации будут доминировать на рынке, обеспечивая гибкость для производителей и конечных потребителей.
Эта оценка сделана в отчете компании Revenera Monetization Monitor: Software Monetization Models and Strategies 2021. Этот отчет является частью годовой серии и предоставляет руководителям компаний-производителей программного обеспечения и устройств контрольные показатели развертывания программного обеспечения, ценообразования и монетизации.
Около 400 руководителей высшего звена компаний, производящих программное обеспечение и устройства, ответили на опрос, который показал растущее значение SaaS и моделей подписки для индустрии программного обеспечения. Исследование Revenera показывает, что сегодня доминирующими моделями монетизации программного обеспечения являются подписка и бессрочное лицензирование.
Еще более важным является то, что внедрение модели подписки с регулярным доходом было главной движущей силой изменений за последние два года. В отчете подчеркиваются шаги, которые компании должны предпринять в этот переходный период.
Компании-разработчики программного обеспечения ищут способы перейти на предложения SaaS и получить постоянный доход. По словам Николь Сегерер, вице-президента по продуктам и маркетингу Revenera, хотя переход ускоряется, они также должны удовлетворять потребности своих конечных клиентов, которые, возможно, не смогут двигаться такими же темпами.
Результатом является надежное сочетание моделей монетизации и доставки, которые сегодня предлагают технологические компании. «Поставщики, которые хотят опередить растущую сложность, вкладывают средства в лучшее понимание использования продукции, чтобы принимать более обоснованные решения по дорожной карте», — сказала она.
Содержание статьи
Основные моменты отчета
Revenera провела глобальный опрос с середины апреля до середины июня 2021 года. В этом исследовательском проекте рассматриваются бизнес-модели производителей программного обеспечения, цены, использование и прозрачность. Уровни должностей 374 респондентов варьировались от директора и выше (33 процента), менеджера / руководителя группы (33 процента) до отдельных сотрудников / консультантов (34 процента).
Важные результаты исследования показали:
- У большинства компаний есть несколько моделей развертывания. Программное обеспечение как услуга и локальное программное обеспечение широко используются (более 51% бизнеса компании) по 34% респондентов. Встроенное программное обеспечение по-прежнему широко используется на 20%.
- SaaS растет наиболее быстро: 59 процентов указывают на ожидаемое увеличение использования в течение следующих 12–18 месяцев. Менеджеры по продуктам планируют еще больше полагаться на SaaS (72 процента).
- Только 30 процентов респондентов заявили, что цена и стоимость «полностью согласованы». Уверенность в согласовании цены и ценности значительно возрастает для моделей монетизации, которые более точно привязаны к измерениям использования и вовлеченности. Из компаний, которые могут «очень хорошо» собирать данные об использовании, 61 процент считает, что цены соответствуют ценности.
- За последние два года основной причиной изменения моделей монетизации программного обеспечения было внедрение модели регулярного дохода (62%). Организации, планирующие изменить модели монетизации, делают это в первую очередь для выхода на новые вертикальные рынки (62%); менеджеры по продукции более активны в своем стремлении к новым вертикальным рынкам, и 72% из них хотят сделать этот шаг.
- Главными мотивами для изменения политики лицензирования являются предоставление временной оценки / «попробуй перед покупкой» (по сообщениям 41%); добавить / улучшить автоматизированное исполнение (39 процентов) и добавить новые счетчики цен (34 процента).
Ни хорошие, ни плохие варианты
По словам Сегерера, сложные и гибридные модели монетизации не являются ни хорошими, ни плохими «улучшениями» текущих моделей финансирования. Они просто реальность. В отчете делается вывод, что универсальный подход к монетизации или стратегиям развертывания не идет в ногу с разнообразными потребностями клиентов.
«Большинство производителей программного обеспечения сегодня предлагают множество продуктов, некоторые из них являются решениями SaaS, некоторые — облачными, некоторые устанавливаются локально у своих клиентов или работают на устройствах. «Развертывать или монетизировать все эти продукты одним и тем же способом — непрактично и нереально», — сказал Сегерер TechNewsWorld.
РЕКЛАМА
Регулярный доход за счет подписок сегодня является стандартом для продажи программного обеспечения. Это помогает лучше сосредоточить внимание клиентов на их ценности. Она объяснила, что это приводит в соответствие затраты с полученной стоимостью, с переводом расходов покупателей с капитальных затрат на операционные.
«Его одобряют владельцы и инвесторы компаний-разработчиков программного обеспечения, что увеличивает их стоимость. Действительно, 62 процента производителей программного обеспечения изменили модели монетизации за последние два года, чтобы внедрить модель регулярного дохода », — добавила она
.
Мешок смешанных денег
Несмотря на то, что 85 процентов поставщиков программного обеспечения планируют продолжать или увеличивать свою зависимость от подписок в следующие 12–18 месяцев, 65 процентов поставщиков также планируют продолжать или увеличивать использование бессрочных лицензионные модели.
Это подчеркивает, что большинство поставщиков программного обеспечения не могут полностью изменить свои стратегии монетизации, но ожидают общего роста, — сказал Сегерер о значении результатов отчета.
«Современные поставщики программного обеспечения должны поддерживать потребности клиентов, оптимизируя сочетание моделей монетизации и развертывания», — добавила она.
Однако для компаний-разработчиков программного обеспечения чрезвычайно важно оптимизировать управление различными опциями на сервере. Это не дает ему превратиться в оперативную головную боль.
«Именно здесь централизованные решения по предоставлению прав и лицензированию могут помочь оптимизировать серверную часть монетизации, одновременно предлагая гибкость для клиентов», — сказал Сегерер.
Fluid Environment
Компании-разработчики программного обеспечения быстро меняются, и им необходимо иметь возможность так же быстро внедрять новые модели. «Поставщики программного обеспечения, которые могут предложить гибридные модели монетизации, способны удовлетворить разнообразные и растущие потребности своих клиентов», — отметил Сегерер.
Например, 37 процентов респондентов ожидают увеличения количества моделей, основанных на использовании, для удовлетворения потребностей клиентов, которые предпочитают платить на основе фактического использования приложений.
В связи с тем, что облачные развертывания и предложения по подписке набирают обороты, поставщики должны по-прежнему сосредоточиться на гибкой разработке на основе данных, чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов и рост доходов. Согласно отчету, 61 процент компаний, которые собирают данные об использовании «очень хорошо», считают, что ценообразование согласуется с ценностью, предоставляемой клиентам
.
«Поскольку поставщики сосредотачиваются на моделях повторяющихся доходов, конечные клиенты получают выгоду от непрерывной поставки новых функций и преимуществ. «Распространение программного обеспечения стало более гибкой концепцией, обусловленной частыми обновлениями», — утверждает Сегерер
.
Подходит для потребителей и производителей оригинального оборудования
По мере того, как все больше поставщиков программного обеспечения реализуют инициативы, связанные с облачными технологиями и микросервисами, становится все более важным обеспечить доставку контейнерного программного обеспечения только лицензированным клиентам. Поставщики должны быть в состоянии преодолеть разрыв между системами непрерывной доставки и управления правами, чтобы ускорить своевременное и точное признание доходов и избежать утечки доходов.
«Поставщики, которые могут уменьшить трение за счет интеграции систем квотирования, управления заказами, управления правами и электронных систем доставки программного обеспечения, будут в лучшем положении для повышения ценности для клиентов», — сказал Сегерер.
РЕКЛАМА
По словам Сегерера, помимо увеличения количества моделей подписки, 59 процентов респондентов в опросе этого года сообщают об ожидаемом увеличении использования SaaS. Тем не менее, только 29 процентов также сообщают об ожидаемом сокращении количества локального программного обеспечения.
«Поставщики также должны быть готовы поддерживать несколько моделей развертывания одновременно, а не предвидеть переход к единому подходу к доставке программного обеспечения», — сказала она.
Новые мыслительные процессы
В бизнесе по подписке каждая функция в некотором роде является функцией дохода, а не центром затрат. По словам Криш Субраманиана, соучредителя и генерального директора Chargebee, это фундаментальное изменение мышления, необходимое для согласования организационных стимулов, организационных структур и бюджетов.
«Например, поддержка традиционно рассматривается как центр затрат в процентах от выручки. Это уже не так. Ваше продление и рост бизнеса по подписке зависят от безупречного обслуживания клиентов. Этот сдвиг мышления к тому, чтобы думать о рентабельности инвестиций клиентов, а не о рентабельности инвестиций в продукты / услуги, необходим для трансформации », — сказал он TechNewsWorld.
Учитывая обещание предсказуемости доходов и периодического дохода, неудивительно, что после пандемии многие предприятия оценивают, следует ли им также принять бизнес-модель по подписке.
Бизнес-лидерам, которые в настоящее время обдумывают переход, необходимо оценить, подходит ли модель подписки для их бизнеса. Они также должны выяснить, есть ли у них продукт или услуга, которые постоянно востребованы на значительном и растущем рынке, — предположил он.
Тем, кто рассматривает переход на модель подписки, также следует сделать две важные вещи: разработать стратегическую дорожную карту для такого большого скачка и повысить гибкость разрозненных операций и отделов.
«Успешное управление подпиской — это гораздо больше, чем просто получение постоянного дохода. Это включает в себя переосмысление вашей продуктовой стратегии, взаимодействия с клиентами и маркетинга. Бизнесу потребуется активное межфункциональное сотрудничество, поскольку клиенты отвечают в режиме реального времени », — предупредил он
.
